Proč se vyplatí dělat případové studie v B2B marketingu

Chcete ukázat, jak pracujete a jak vaše řešení pomůže zákazníkovi? Především když nabízíte složitý produkt nebo službu, vyplatí se vám vytvořit několik případových studií, ukázat svoji práci na příkladu. Případové studie, nebo také case studies, jsou v B2B marketingové komunikaci velice důležité. Je to účinný obsahový  formát, který pomáhá prodat váš produkt nebo službu. Ukážete, jak jste na projektu pracovali, jak to pomohlo jinému klientovi.

Investovaný čas se vám mnohonásobně vrátí

Jádrem case study, jsou fakta. Žádná zbytečná omáčka, ale hmatatelná fakta o vašem produktu/službě.

  • Jak pomohl konkrétnímu zákazníkovi? Co rozhodlo, že si službu/produkt u vás koupil?
  • Jak může pomoci tomu, který se teprve rozhoduje? 
  • Jak jste postupovali?
  • Jak vyřeší zákazníkův problém?

Případová studie musí zákazníkovi ukázat, jaký dopad bude mít váš produkt/služba na řešení jeho problému. Čím detailněji a věrohodněji svůj produkt popíšete, tím lépe. Využijte nejen text, ale fotografie či video. Všechna fakta a čísla musí být v case study reálná. Nic se přikrášluje! Pamatujte, že především v B2B platí, že na druhé straně je vždy odborník, který službu nebo produkt vybírá. Nepřesnosti snadno odhalí a v tom momentě ztrácíte jeho důvěru.

Případová studie je hlavně příběhem vašeho produktu nebo služby. Příběhem, který ukáže, jak produkt v reálu funguje a jak může fungovat u dalšího zákazníka. Nabídněte řešení, ukažte výsledky.

V průmyslu je často těžké získat souhlas

V průmyslových firmách je často těžké získat souhlas s uveřejněním case study, často jsou data citlivá a klient nechce konkurenci ukazovat karty. Přesto to zkuste a požádejte svého spokojeného klienta o spolupráci na case study. Pokud půjde o citlivá data, můžete uvádět například jen % či násobky.
Variantou také je neuvádět název firmy, použít obecný popis. Napsat například, že se jedná o výrobce limonád či předního dopravce. 

Každopádně ideální je, pokud uvedete název firmy a přidáte vyjádření spokojeného klienta.

Případové studie v B2B pomáhají získat pozornost

Případovky hrají klíčovou roli v námluvách s vaším potenciálním obchodním partnerem. Z každoročního průzkumu Demand Gen v B2B vyplývá, že až 67 % obchodníků vyhledává  informace o produktu či řešení, ještě než napřímo osloví potencionálního obchodního partnera. Z toho 47 % z nich během rozhodovacího procesu studuje 3 až 5 produktů.

Tedy je to právě případová studie, která získá pozornost vašeho klienta. Obchodník přichází až po té, co je klient, kterého vaše řešení zaujalo, osloví.

Je tedy jasné, že case study, pomáhají zaujmout vašeho zákazníka. Vytvářejte je.

Postup, jak je případové studie sestavovat, najdete v příštím článku za měsíc.